PROGRAMA TRANSFORMAR Ed. #020
SEU NEGÓCIO NA PRÁTICA
MÓDULO 2/7: COMO FAZER O SEU PLANO DE NEGÓCIOS
A grande dificuldade que muitos empreendedores enfrentam no primeiro ano de abertura do negócio é a falta de planejamento. Além de ter uma ideia, acreditar, encontrar um bom ponto comercial e conhecer os custos do negócio é necessário planejar o futuro da empresa, para evitar riscos e surpresas ao longo da caminha empresarial.
O Plano de Negócio (PN) é o instrumento ideal para apresentar um retrato da sua empresa. É nele que você terá informações detalhadas do seu ramo de atuação, produtos e serviços, clientes, concorrentes, fornecedores e principalmente os seus pontos fortes e fracos do negócio, e isto irá contribuir de forma significativa para a identificação e viabilidade de suas ações como empreendedor.
Se você leu o artigo anterior Módulo 1/7 “Seu negócio na Prática: 7 passos para ajudar e beneficiar o seu negócio : Como criar e avaliar o seu modelo de negócio (CANVAS)” você já tem meio caminho andado na construção do seu Plano de Negócio. Se não leu, sugiro voltar ao e-mail anterior e seguir os passos descritos no texto para que você possa construir o seu modelo de negócio, antes de seguir a frente.
Se você está de posse do seu Modelo de Negócio (Canvas) vamos seguir a frente.
Mas o que é um plano de negócios?
É um documento que descreve por escrito os objetivos e metas de um negócio e quais os passos que você deve seguir para alcança-los, diminuindo riscos e incertezas durante a execução. Um plano de negócio deve permitir a identificação e restrição de seus erros no papel, ao invés de cometê-los no mercado.
Mas porque é tão importante fazer o plano de negócio?
Este instrumento é muito importante para quem tem, está abrindo ou quer ampliar o seu negócio. É claro que o planejamento em sozinho não elimina os riscos, mas com certeza, pode evitar que você cometa erros pela falta de análise, e isto diminui muito as incertezas. O Plano de Negócio tem a função de organizar as ideias do empreendimento, orientar a expansão, apoiar a administração do negócio, sem em seus números ou estratégias, facilitar o comunicação entre sócios, funcionários, clientes, investidores, fornecedores e parceiros e também pode facilitar a captação de recursos, financeiros, humanos, de parceiros ou de investidores.
Abaixo estão descritos os 8 passos para você montar o seu Plano de Negócio:1. Sumário Executivo
Assim como na vida pessoal, a vida de uma empresa também precisa de objetivos claros e metas definidas com coerência para que os negócios avancem.
Se você elaborou o Modelo de Negócio (ver artigo anterior Módulo 1/7) você terá uma ferramenta que poderá te auxiliar na preparação da montagem do montar o sumário executivo que é um resumo do Plano de Negócio. Ele não é uma introdução ou justificativa e, sim, um resumo contendo os pontos mais importantes do seu negócio. Nele deve constar:
- Resumo dos principais pontos do plano de negócio: neste ponto você deve apresentar os dados que você elaborou no seu Modelo de Negócio – Canvas, sua proposta de valor, o segmento de clientes, relacionamento com os clientes, canais de venda, fontes de receita, recursos chave, atividades chave, parceiros chave e a sua estrutura de custos;
- Dados dos empreendedores, experiência profissional e atribuições: aqui você informa os dados e um perfil resumido dos responsáveis pela administração do negócio. Pense em como estas informações poderão te ajudar no seu negócio;
- Dados do empreendimento: nesta etapa, você informa todos os dados da empresa, nome, alvará, Nuit, número do registro na conservatória de registro das entidades legais, INSS, etc.;
- Definição da Missão: que é o papel que a sua empresa vai desempenhar em sua área de atuação. É A RAZÃO DA SUA EXISTÊNCIA HOJE E REPRESENTA O SEU PONTO DE PARTIDA, pois identifica e dá rumo ao seu negócio. A missão deve responder as seguintes perguntas:
- Qual é o seu negócio?
- Quem é o seu cliente?
- O que é o valor para o cliente?
- O que é importante para os colaboradores, fornecedores, sócios, comunidades, etc.;
- Definição da Visão: neste ponto você deve estabelecer a perspectiva de longo prazo. A visão inspira-se naquilo que você almeja para o futuro de uma forma tangível (alcançável), aquilo que você quer se transformar, qual a direção que seus esforços estarão focados;
- Definição dos Valores: quais são os princípios éticos e de conduta que movem o seu negócio. Descreve a forma como você atuará no mercado com seus clientes, colaboradores, investidores e sócios;
- Setores de atividades: descreva de forma resumida o seu ramo de atuação, e se tiver dados, qual o seu posicionamento atual neste mercado;
- Forma jurídica: descreva o seu enquadramento jurídico, individual, por cota, sociedade anônima, associação, cooperativa, etc.;
- Enquadramento tributário: em qual regime tributário a sua empresa está enquadrada. Neste ponto você deve descrever todos os tributos que incidem sobre o seu negócio;
- Capital Social: é representado por todos os recursos (dinheiro, equipamentos, ferramentas, lojas, etc.), colocado (s) pelo (s) proprietário (s) para a montagem do negócio;
- Fonte de Recurso: neste ponto você detalha de que maneira serão obtidos os recursos para implantação do empreendimento. Você pode contar com recursos próprios, de terceiros ou com ambos;
2. Análise do mercado:
- Estudo do Cliente: que é a identificação das características gerais dos clientes pessoas físicas e jurídicas, dos interesses e comportamentos, do que leva essas pessoas a comprar e onde estão;
- Estudo dos Concorrentes: é neste momento que fazemos a aplicação da técnica Matriz FOFA e identificamos Forças, Oportunidades, Fraquezas e Ameaças.
A tabela abaixo irá auxiliar você na execução da Matriz FOFA.
| A tabela abaixo irá ajudar você a fazer uma comparação entre sua empresa e os seus concorrentes. |
- Estudo dos fornecedores: identificação detalhada de todas as pessoas e empresas que irão fornecer as matérias-primas e equipamentos utilizados para a fabricação ou venda de bens e serviços.
3. Plano de marketing:
- Descrição dos principais produtos e serviços: neste ponto você deve descrever os principais itens que serão fabricados, vendidos ou os serviços que serão prestados;
- Preço: a determinação do preço deve considerar os custos do produto e serviço, e ainda proporcionar o retorno desejado para manutenção do negócio. O preço deve ser compatível com o valor de mercado;
- Estratégias promocionais: ações que tem como objetivo apresentar, informar, convencer ou lembrar os clientes de comprar os seus produtos ou serviços e não os do concorrente. Você pode utilizar como ferramenta de marketing propaganda em rádio, tv, jornais e revistas, internet, amostras grátis, mala direta, folhetos e cartões de visitas, catálogos, carro de som e faixas, brindes e sorteios, descontos (de acordo com o volume comprado, participação em feiras e eventos;
- Estrutura de Comercialização: diz respeito aos canais de distribuição de como os seus produtos e ou serviços chegarão até seus clientes (vendedores internos ou externos, representantes, etc.)
- Localização do negócio: identificar a melhor localização para a instalação do seu negócio e justificar os motivos da escolha desse local.
4. Plano Operacional:
- Layout ou arranjo físico: como será a distribuição dos diversos setores da empresa, de alguns recursos (mercadorias, matérias-primas, produtos acabados, estantes, gôndolas, vitrines, prateleiras, equipamentos, móveis, etc.) e das pessoas no espaço disponível. Um bom arranjo físico traz benefícios como: aumento de produtividade, diminuição do desperdício e do retrabalho, maior facilidade na localização dos produtos nas áreas de vendas ao cliente e melhoria na comunicação entre os setores e as pessoas;
- Capacidade produtiva, comercial e de serviços: neste ponto deve-se estimar a capacidade instalada na empresa e identificar o quando pode serem produzidos ou quantos clientes podem ser atendidos com a estrutura existente.
- Processos Operacionais: é o registro de como a empresa vai funcionar. Você precisa descrever como serão realizadas as várias atividades, etapa por etapa, quem são os responsáveis bem como a matéria-prima necessária. Com esta descrição você apresentará um roteiro que poderá auxiliar os colaboradores que irão operacionalizar o seu negócio;
- Necessidade de Pessoal: faça uma projeção do pessoal necessário para o funcionamento do negócio.
5. Plano Financeiro:
5.1. Investimento Total
- Estimativa dos investimentos fixos: correspondem a todos os bens que você deve comprar para que o seu negócio possa funcionar de maneira apropriada (equipamentos, máquinas, ferramentas, veículos a serem adquiridos), a quantidade necessária, o valor de cada um e o total a ser desembolsado.
5.2. Capital de giro: é o montante de recursos necessários para o funcionamento normal da empresa, compreendendo a compra de matérias-primas ou mercadorias, financiamento das vendas e o pagamento de despesas. Na definição do capital de giro você deverá pensar e descrever sobre:
- Estoque inicial: materiais como matérias-primas, embalagens, etc., indispensáveis à fabricação de seus produtos ou pelas mercadorias que serão vendidas;
- Caixa mínimo: capital mínimo necessário para movimentar o seu negócio. É o valor em dinheiro que a empresa precisa ter disponível para cobrir os custos, até que as contas a receber de clientes, entrem no caixa. É a sua reserva inicial;
- Definição do contas a receber – Cálculo do prazo médio de vendas: é a média do prazo de financiamento a clientes concedido para pagamento do que compraram. Geralmente 30, 60 ou 90 dias;
- Definição dos fornecedores – Cálculo do prazo médio de compras: mesma lógica do anterior, porém calcula-se o prazo médio dos fornecedores para pagamentos dos produtos e serviços adquiridos. Geral 30, 45, 60 dias;
- Definição do Estoque – Cálculo da necessidade média de estoques: é o prazo médio de permanência da matéria-prima ou das mercadorias em estoques da empresa;
- Definição do Cálculo da necessidade líquida de capital de giro em dias: compreende a diferença entre os recursos da empresa que se encontram fora do seu caixa (contas a receber + estoques) e os recursos de terceiros no caixa da empresa (fornecedores). Se positivo, o resultado indica o número de dias em que o caixa ficará descoberto, se negativo pode apontar que os recursos financeiros originados pelas vendas entram no caixa antes que sejam efetuados os pagamentos. Somando o prazo médio de vendas (contas a receber) e o prazo médio de estocagem (estoques) e diminuindo desse resultado o prazo médio de compras (fornecedores) obteremos a necessidade líquida de capital de giro em dias;
5.3. Investimentos pré-operacional: compreendem os gatos realizados antes do início das atividades da empresa (despesas com reforma, pintura, instalação elétrica, troca de piso, taxa de registro da empresa, etc.)
5.4. Investimento Total: é o somatório dos investimentos fixos, capital de giro e investimentos pré-operacionais.
5.5. Estimativa de faturamento: é a tarefa mais difícil para quem não iniciou as suas atividades. Uma forma de estimar o quanto a empresa irá faturar por mês é multiplicar a quantidade de produtos e serviços que poderão ser produzidos ou oferecidos pelo seu preço de venda. Lembre-se de comparar o seu preço com o do concorrente.
5.6. Estimativa do custo unitário de matéria-prima, materiais diretos e terceirizações: este custo é calculado com base no custo com materiais (matéria-prima + embalagem) para cada unidade fabricada. Ou no caso de serviços (valor da hora do atendimento + material).
5.7. Estimativa do custo de comercialização: nestes custos devem ser inseridos os gastos com impostos, comissões de vendedores ou representantes, pagamento de mão-de-obra, alimentação, transporte e comunicação. Este tipo de despesa incide diretamente sobre a venda.
5.8. Estimativa dos custos com mão-de-obra: a partir da definição da quantidade de pessoas envolvidas no processo de operação e venda deve-se inserir os custos com salários e custos com encargos sociais (INSS, férias, 13 salário, horas extras, aviso prévio, licenças, etc.).
5.9. Estimativa do custo de depreciação: se você utiliza equipamentos, máquinas ou ferramentas para executar as suas atividades, lembre-se que elas irão desgastar ou tornar-se ultrapassadas com o passar dos anos, sendo necessário a sua reposição, chamamos isto de depreciação. Para calcular a depreciação é necessário: Relacionar as máquinas, equipamentos, ferramentas, utensílios, veículos etc. utilizados em uma tabela; Determinar o tempo médio de vida útil (em anos) desses bens; Dividir o valor do bem pela sua vida útil em anos para saber o valor anual da depreciação; Dividir o custo anual com a depreciação por 12, para calcular a depreciação mensal. Com este valor você consegue determinar o tempo necessário para que você precise de um novo equipamento.
5.10. Estimativa dos custos fixos operacionais mensais: os custos fixos são todos os gastos que não se alteram em função do volume de produção ou da quantidade vendida em um determinado período (aluguel, energia, salários, etc.) vendendo ou não, estes custos são fixos, e você precisa pagá-los para manter o seu negócio em funcionamento.
5.11. Demonstrativo de resultados: com a estimativa de faturamento e os custos totais (fixos e variáveis), é possível prever o resultado da empresa, verificando se ela possivelmente irá operar com lucro ou prejuízo.
5.12. Indicadores de viabilidade: são indicadores que vão ajudar você a monitorar a implantação do seu plano de negócio e os seus resultados. Abaixo estão descritos os principais indicadores que você precisará implantar no seu negócio.
5.12.1. Ponto de Equilíbrio:
Representa o quanto sua empresa precisa faturar para pagar todos os seus custos em um determinado período.
Ponto de Equilíbrio (PE) = Custo Fixo Total / Índice da Margem de Contribuição (*)
Observação:
(*) Índice da Margem de Contribuição = Margem de Contribuição (**) / Receita Total
(**) Margem de Contribuição = Receita Total – Custo Variável Total
5.12.2. Lucratividade:
Mede o lucro em relação às vendas. É um dos principais indicadores econômicos das empresas, pois está relacionado com à sua competitividade. Se sua empresa possui uma boa lucratividade, ela apresentará maior capacidade de competir, isso porque, poderá realizar mais investimentos em divulgação, na diversificação dos produtos e serviços, na aquisição de novos equipamentos, etc.
Lucratividade = (Lucro Líquido / Receita Total) X 100
Exemplo
Receita Total: 100.000,00 MZN / ano
Lucro Líquido: 8.000,00 MZN / ano
Lucratividade = (8.000,00 / 100.000,00) X100
Lucratividade = 8,00%
5.12.3. Rentabilidade:
É um indicador de atratividade do negócio, pois mede o retorno do capital investidor aos sócios. É obtido através da divisão do lucro líquido pelo investimento total. A rentabilidade de ver comparada com índices praticados no mercado financeiro para testar a sua viabilidade. Você pode comparar sua rentabilidade com juros pagos por títulos do governo, poupança ou inflação. Para uma rentabilidade maior que os indicadores citados, o seu negócio tem rentabilidade positiva.
Rentabilidade = (Lucro Líquido / Investimento Total) X 100
Exemplo:
Lucro Líquido: 8.000,00 MZN / ano
Investimento Total: 32.000,00 MZN
Rentabilidade = (8.000,00 / 32.000,00) X 100
Rentabilidade = 25,00% ao ano
Isso indica que, a cada ano, o empréstimo recupera 25% do valor investido através dos lucros obtidos.
5.12.4. Prazo de retorno do investimento:
Assim como a rentabilidade, este é um indicador de atratividade. Indica o tempo necessário para que o empreendedor recupere o que investiu em seu negócio. Seu resultado representa a quantidade de anos necessários para o seu retorno.
Prazo de Retorno do Investimento = Investimento Total / Lucro Líquido
Exemplo:
Lucro Líquido: 8.000,00 MZN / ano
Investimento Total: 32.000,00 MZN
Prazo de Retorno do Investimento = 32.000,00 / 8.000,00
Prazo de Retorno do Investimento = 4 anos
Isso significa que, 4 anos após o início das atividades da empresa, o empreendedor terá recuperado, sob a forma de lucro, tudo o que gastou na montagem do negócio.
6. Construção de Cenários:
Após a finalização do seu plano de negócio; simule valores e situações diversas para sua empresa. Prepare cenários onde o negócio obtenha resultados pessimistas (queda nas vendas e/ou aumento dos custos), ou otimistas (crescimentos do faturamento e diminuição de despesas). A partir destes cenários, pense em ações que possam evitar e previna-se frente às adversidades, ou então para potencializar situações favoráveis. Faça quantas simulações achar necessária e tenha sempre alternativas de ações (Plano B).
7. Avaliação estratégica:
A partir da tabela Matriz FOFA, você deverá pensar nos aspectos favoráveis e desfavoráveis do negócio, dos seus sócios e do mercado. Lembre-se que os fatores negativos é que podem trazer problemas para o seu negócio, então você deve trabalhá-los com muita atenção e interesse, pois se forem resolvidos, aumentaram as suas capacidades.
8. Avaliação do seu plano de negócio:
O seu plano de negócio é muito valioso. Ele é o mapa de percurso, que deve ser consultado sempre que houver dúvidas sobre os caminhos que devem ser seguidos. Uma pergunta deve sempre estar em sua mente “Vale a penar abrir, manter ou ampliar o meu negócio?”. Saiba que o mundo e o mercado estão sujeitos a mudanças; a cada dia surgem novas oportunidades e ameaças. Assim sendo, procure adaptar seu planejamento às novas realidades. Empreender é um risco, mas empreender sem planejamento é um risco que pode ser evitado. O plano de negócio apesar de não ser garantia de sucesso, irá auxiliá-lo a tomar decisões mais acertadas, assim como a não se desviar de seus objetivos.
O texto do artigo foi adaptado pelo autor, a partir do Manual Como Elaborar um Plano de Negócio do SEBRAE, para a realidade das Pequenas e Médias Empresas de Moçambique. Caso esteja interessado em maiores detalhes e nas tabelas que podem auxiliar você na elaboração e montagem do seu Plano de Negócio, clique no botão abaixo e adquira o Manual original do SEBRAE. Lembre-se que você deverá adaptar as tabelas com as legislações de Moçambique para a questão tributária e tarifária.
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| Por Dalmar Santos |
| Se tiver interesse assista aos vídeos educativos, nos botões a seguir, sobre como elaborar um plano de negócio, das fontes SEBRAE e Programa PME+ do Banco Único, que a GCN Moz separou para você. |
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